Fyra insikter för B2B-marknadsföringen inför 2027

B2B-marknadsföring har länge byggt på en ganska rationell logik. Beskriv produkten, förklara fördelarna och få kunden att ta nästa steg. Men verkligheten ser sällan så enkel ut.

Fler människor är inblandade i besluten och mycket händer innan en potentiell kund ens har gett sig till känna. Samtidigt förändrar AI hur vi hittar och värderar information. Bilden av en ensam B2B-kund som följer en rak väg från information till köp stämmer helt enkelt allt sämre.

Våga väcka känslor

78 procent av all B2B-marknadsföring uppfattas som tråkig eller neutral. Det är kanske inte så konstigt. Produktfördelar, funktioner och rationella argument får fortfarande stort utrymme i kommunikationen.

Men den som fattar beslut på jobbet är en människa, inte ett företag. Forskning visar att emotionellt engagerande B2B-kommunikation kan ge betydligt större effekt än kommunikation som uppfattas som tråkig.

B2B behöver inte betyda boring-to-boring. Fakta är viktigt, men det räcker inte för att bli ihågkommen. Här finns en stor möjlighet för företag som vågar berätta bättre historier och skapa en känsla kring sitt varumärke.

Börja innan kunden är redo att köpa

B2B-köp tar tid. Ofta går det många månader från det att ett behov börjar ta form tills ett företag faktiskt väljer leverantör. Under tiden gör köparna sin egen research, jämför alternativ och bildar sig en uppfattning om vilka företag de känner förtroende för.

Mycket kan vara avgjort redan innan kunden tar kontakt. I 6sense globala B2B-studie hade 94 procent av köpgrupperna redan rangordnat sina tänkbara leverantörer innan de började prata med sälj. I 77 procent av affärerna vann dessutom den leverantör som var favorit före den första kontakten.

Det betyder att marknadsföringen behöver göra mer än att få någon att klicka på ”kontakta oss”. När ett konkret behov uppstår vill du redan vara ett företag som kunden känner till och förstår.

Därför behövs en kontinuerlig närvaro. Bra innehåll, relevanta perspektiv och tydliga case kan bygga relationen långt innan kunden är redo att köpa.

Prata med hela köpgruppen

En annan seglivad föreställning är att B2B-marknadsföring riktar sig till en köpare. I verkligheten är ofta många personer involverade i ett B2B-köp. Ekonomi, ledning, IT, HR och andra delar av organisationen kan ha helt olika frågor och invändningar.

Det räcker därför inte att övertyga den person som först hittar företaget. Vilka fler påverkar beslutet? Vad behöver ekonomichefen veta? Vilka svar behöver ledningen? Och vilka argument behöver din kontaktperson för att få med sig resten av organisationen?

Här blir exempelvis case, kundberättelser och konkreta resultat viktiga. Bra innehåll ska inte bara övertyga en potentiell kund. Det ska också göra det lättare för den personen att övertyga andra.

Gör innehållet begripligt även för AI

Till sist finns en ny aktör i kundresan: AI. Sättet vi söker information på förändras snabbt. Google är inte längre den enda vägen till kunskap. Allt fler använder AI-tjänster för att få svar, jämföra alternativ och orientera sig inför ett köp.

För B2B-företag betyder det att innehållet inte bara ska vara relevant för människor. Det behöver också vara tydligt nog för att kunna hittas, förstås och återges av AI-tjänster.

Utgå därför från kundernas verkliga frågor. Svara tydligt, konkret och trovärdigt, och se till att er expertis faktiskt går att hitta. Då ökar chansen att varumärket blir synligt tidigt i kundresan, både i sök och i AI-svar.